Jeroen Adriaans, Inhaber von Bamigo, steht mit seinem Start-up für Bambusunterwäsche am Anfang mehrerer Auslandsabenteuer. Die Ambitionen sind klar: "Innerhalb von etwa drei Jahren möchte ich Europa abgedeckt haben. Durch akribische Datenanalyse plant Adriaans zunehmend die internationale Route.
Wir sind schnell gewachsen und sind dabei, ins Ausland zu expandieren, aber das ist noch in der Anfangsphase", betont der Unternehmer. Der Fokus liegt jetzt auf sechs Ländern, in die ich zuerst expandieren möchte, bevor wir uns dem Rest Europas zuwenden. Wir sind gerade dabei, jedes dieser Länder zu evaluieren. Ich möchte jedes Land in seiner eigenen Sprache ansprechen, dafür haben wir Mitarbeiter eingestellt. Der Versand erfolgt von unserem eigenen Vertriebszentrum in den Niederlanden aus, von wo aus wir ganz Europa beliefern. Jeden Monat verkaufen wir in etwa 30 Länder, verteilt über ganz Europa und darüber hinaus. Jedes Land, das kauft, ist uns willkommen. Als Unternehmer musst du den Markt gut erforschen und entdecken: Wo ist der Bedarf der Verbraucher und wie kannst du am besten darauf reagieren? In jedem Land reagieren die Kunden anders.'
'Deutsche misstrauisch, aber loyal'
Sobald ein Unternehmen über die Grenze blickt, treten Herausforderungen zutage, die zu Hause nicht im Spiel sind. Es gibt große kulturelle Unterschiede zwischen den Ländern. Es ist - leider - nicht so, dass ein Deutscher zum Beispiel das gleiche Kaufverhalten an den Tag legt wie ein Niederländer. Ich bin davon überzeugt, dass, wenn man in Deutschland einmal Fuß gefasst hat, auch der Rest erfolgreich sein sollte. Der Markt ist schwer zu erschließen und außerdem sechs- oder siebenmal so groß. Der deutsche Kunde ist sehr kritisch und schwer zu überzeugen. Du kannst am Klickverhalten sehen, dass die Deutschen viel auf deiner Website stöbern. Sie lesen die allgemeinen Geschäftsbedingungen und gehen die Datenschutzbestimmungen durch, während die Niederländer sich diese im Allgemeinen nicht wirklich ansehen. Aber gleichzeitig ist der Deutsche ein sehr treuer Kunde: Wenn du ihn einmal überzeugt hast, wird er wiederkommen.'
Wähle deinen Kunden
Ich achte sehr stark auf das Verhalten und die kulturellen Unterschiede und lege von dort aus meine Marketingstrategie fest. Ich denke, wenn du dein Geschäft in ein anderes Land ausweiten willst, musst du dir die einzigartigen Eigenschaften deines Produkts und das Verbraucherverhalten in verschiedenen Ländern genau ansehen. Wo kannst du den Bedarf am besten decken, wo solltest du anfangen? Wir selbst sind seit etwa eineinhalb Jahren in Belgien aktiv und fangen an, dort Fuß zu fassen, wir machen jetzt auch Werbung im Fernsehen. Unser Produkt ist nachhaltig, also habe ich angefangen, mich in den nordischen Ländern umzusehen, wo die Verbraucher grün orientiert sind und daher eine interessante Zielgruppe für mich darstellen. Wir verkaufen dort seit knapp sechs Monaten und unser Produkt kommt gut an.
Dana-Analyse
Adriaans macht diesen Bedarf messbar, indem er sich verschiedene Arten von Daten ansieht, die die Besuche im Webshop liefern. Ich bin ein echter Analytiker, ich schaue mir die Daten genau an. Was ist der Return on Investment, was ist das Minimum, das ich brauche? Von da aus will ich aus einem Euro zwei machen und aus zwei vier. Wir bleiben ein Start-up von 2,5 Jahren, aber durch unseren Ansatz treffen wir fundierte Entscheidungen. Es gibt immer noch Risiken, aber ich versuche, sie durch eine gute Analyse zu minimieren, was bei uns der Schlüssel ist.
Vertrauen gewinnen
Grenzüberschreitende Geschäfte sind nicht immer einfach, vor allem, wenn du zusätzlich zu den kulturellen Unterschieden auf weitere Hindernisse stößt, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Ich habe nicht nur ein neues Produkt, sondern auch eine neue Marke. Vorher kannte niemand das Produkt 'Bambusunterwäsche' und auch die Marke Bamigo war unbekannt. Wenn du eine neue Marke mit einem bekannten Produkt wie einem Baumwollhemd bist, weiß ein Kunde schon im Voraus, was er erwarten kann. Sobald wir erwähnen, dass wir Bambus als Textil verwenden, wirft das Fragen auf und das macht die Kunden manchmal vorsichtiger und sie wollen sich vor dem Kauf genauer informieren. Indem ich einen guten Service und flexible Bedingungen anbiete, versuche ich, diese Schwelle für einen neuen Kunden zu beseitigen, denn ich bin überzeugt, dass er nach der ersten Bestellung nicht wieder gehen wird. Ich sehe, dass dies auch international geschieht. Die Kunden kommen sehr oft zurück, wir haben nur sehr wenige Rückgaben.'
