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Erfolgreich über Grenzen hinweg zu verkaufen erfordert Aufmerksamkeit, aber die Erkundung internationaler Möglichkeiten kann sozusagen von der Couch aus erfolgen. Fang einfach mit Google Analytics an", sagt die Forscherin Sjoukje Goldman. Sie wird auf dem CrossBorder Event einen Vortrag halten, unter anderem über die Bedeutung von Fokus.
[/vc_column_text][vc_empty_space][vc_column_text]Goldman forscht seit Jahren zum grenzüberschreitenden E-Commerce. Sie hat zu diesem Thema an der VU Universität Amsterdam promoviert und arbeitet nun seit über vier Jahren am Centre for Market Insights (CMI) an der Hogeschool van Amsterdam.
Unter anderem führte Goldman eine Studie über zehntausend Online-Shops in 31 europäischen Ländern durch. Diese ergab (vor mehr als zwei Jahren), dass die meisten Online-Shops ausländischen Verbrauchern den Online-Einkauf ermöglichen, obwohl das wenig oder gar nichts über den Umfang und den Erfolg des internationalen Handels aussagt.
Bewusste Wahl
Goldman warf dann einen genaueren Blick auf die Triebkräfte und Erfolgsfaktoren des grenzüberschreitenden E-Commerce. Der Forscher zum ersten Aspekt: "Für einen Händler aus einem weniger entwickelten E-Commerce-Land ist es schnell interessant, sich neben dem Heimatmarkt auf andere, reifere Märkte zu konzentrieren. Dort gibt es mehr Umsatz zu machen und mehr zu lernen. Die Niederlande zum Beispiel können mit ihrer Breitbandverbreitung und Logistik als entwickelter Markt bezeichnet werden. Für Online-Händler aus unserem Land ist der grenzüberschreitende E-Commerce daher meist eine bewusste Entscheidung, um zusätzlichen Umsatz zu generieren - oder sollte es zumindest sein.'
Erfolgsfaktoren
Laut Goldman ist der internationale Verkaufserfolg auch für ihr Studienobjekt, kleinere und mittlere Online-Händler: "Sie haben weniger Markenmacht und Ressourcen als größere Unternehmen, also müssen sie ihre Zeit und ihr Geld klug einsetzen. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren? Der erste ist die Orientierung; eine Website muss an das jeweilige Land angepasst sein, um Käufer/innen anzuziehen. In Litauen, das wissen wir aus der Schreibtischforschung von Studenten, werden viele Pakete aus Schließfächern an Bahnhöfen entnommen. Außerdem ist dort z. B. die Nachnahme sehr beliebt. Solche Dinge sollten berücksichtigt werden. Um das zu erreichen, darfst du nicht aus dem Fokus geraten: Du sollst nicht die ganze Welt bedienen, sondern eine Auswahl treffen.
Die Website sollte sich für den Käufer so anfühlen, als ob sie im Land des Käufers eingerichtet ist. Denke an Sprache, Währung und Informationen über Lieferung, Versand und Rückgabe. Unsere Untersuchungen haben zum Beispiel gezeigt, dass das Angebot aktueller, klarer Informationen über die Rückgabe von Produkten einen sehr starken positiven Effekt auf die Konversion und den Umsatz hat, aber auch zu einer hohen Rückgabequote führt. Interessant ist auch, dass Konversion, Bestellwert, Umsatz und Kundenbindung steigen, wenn du genau angibst, in welche Länder du lieferst, anstatt den weltweiten Versand zu kommunizieren.
Der zweite Erfolgsfaktor ist das Marketing. Goldman: "Unsere Untersuchungen zeigen, dass Social Media, Affiliate Marketing und Bannermarketing am effektivsten sind, noch vor SEO und SEA.
Internationale Möglichkeiten
Online-Verkauf über die Grenzen hinweg mag leichter gesagt als getan sein, aber es ist relativ einfach, internationale Möglichkeiten zu erkunden: "Fang mit deinem eigenen Google Analytics an", schlägt Goldman vor. Sieh dort nach, aus welchen anderen Ländern du Käufer/innen anziehst. Mach dir dann ein Bild davon, wie der Markt dort für dein Produkt aussieht. Ist es beliebt, gibt es viele andere Anbieter und zu welchen Konditionen und Preisen liefern sie? Dann kannst du eine Keyword-Analyse dazu durchführen. Du kannst viele Branchenberichte pro Branche finden, die dir weiterhelfen. Und natürlich bieten Marktplätze wie Amazon und La Redoute Raum für einen vorsichtigen Start."[/vc_column_text][vc_empty_space][vc_column_text]Quelle: Twinkle Magazine - Interview Sjoukje Goldman[/vc_column_text][/vc_row][/vc_row]
