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Wir haben ein großes Portfolio an erfolgreichen internationalen Marken in unserem kleinen, kühlen Land. Philips, G-Star, Brabantia und Fatboy, um nur ein paar zu nennen. Für diese Marken ist der Export für die weitere globale Expansion unerlässlich. Mit dem Aufstieg großer E-Commerce-Plattformen wie Alibaba, Amazon und Zalando wird internationales Wachstum viel einfacher, so scheint es. In der Praxis sind diese Unternehmen sowohl Freund (Kunde) als auch Feind (Konkurrent). Sie bestimmen zunehmend den Absatz der Markenhersteller, fördern aber auch den Preiswettbewerb. Das hat mit der Funktion des Marktes zu tun, denn wenn mehrere Unternehmen die gleiche Marke anbieten, wird der Preis gesenkt, um den Auftrag zu gewinnen. Ein niedrigerer Preis zieht mehr Verbraucher an und ein Schneeballeffekt entsteht. Wie solltest du als Markenhersteller mit dieser Entwicklung umgehen, wenn du die Verbraucher international erreichen willst?
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Vom Großhandel zu Amazon
Die internationale Marktdurchdringung über den Großhandelskanal ist traditionell ein starker Motor für Umsatzwachstum und Markenbekanntheit. Das Produkt steht in den Regalen ausländischer Geschäfte, dadurch werden Verkäufe getätigt und die Marke wird natürlich bekannt. Zunehmend verlagert sich der Verkauf von offline zu online und von vielen Wiederverkäufern zu einigen wenigen großen Anbietern - wie Amazon und Zalando.
"Der Nachteil ist, dass du auf Amazon mit deinen treuen Verkäufern konkurrierst"
Amazon ist oft ein großer Käufer. Aber Amazon ist jetzt nicht nur ein Käufer, sondern auch ein Marktplatz geworden. Du kannst auf Amazon als Anbieter oder Verkäufer verkaufen. Das Problem für Marken ist, dass die verschiedenen Wiederverkäufer ihre Produkte auch über den Amazon-Marktplatz verkaufen. Deshalb fragen sich die Markenhersteller zunehmend, ob es nicht besser wäre, selbst über den Marktplatz zu verkaufen.
Mit "Fulfilment by Amazon" kannst du von den logistischen Möglichkeiten des Giganten profitieren, aber indem du selbst auf dem Marktplatz verkaufst, hast du maximale Kontrolle über Preis und Inhalt. Der Nachteil ist, dass du auf Amazon mit deinen treuen Verkäufern konkurrierst. Solltest du sie dann aus dem Geschäft drängen? Schwierig, denn dann verlierst du Offline-Verkäufe und musst dir im Ausland einen Namen machen.
Steigerung des Umsatzes durch den eigenen Online-Markenshop
Ein eigener Online-Markenshop kann sehr lukrativ sein. Eine Studie des HighText Verlags aus Deutschland zeigt, dass 73 Prozent der Anbieter, die über Marktplätze und den Webshop verkaufen, den Webshop lukrativer finden. Das ist bezeichnend. Mehr Online-Verkäufe über die eigenen Kanäle zu erzielen, steht daher bei den Marken ganz oben auf der Agenda. Tatsächlich werden Online-Verkäufe vor allem durch die angesammelte Markenbekanntheit generiert. Daher profitiert sie von der Markenbekanntheit, die von Wiederverkäufern im Ausland aufgebaut wird. Durch den geschickten Einsatz von SEO und Google AdWords auf das Suchvolumen, das über die Marke existiert, holst du dir Verkäufe mit einer hohen Rendite.
Online-Markenbildung wird unerlässlich
Wenn der Markenhersteller die Zügel in die Hand nimmt, indem er selbst über Amazon und den Webshop verkauft, muss er seine Marke selbst bekannt machen. Das ist in den Ländern um uns herum eine teure und oft schwierige Herausforderung. Ein deutscher Markt mag fünfmal so groß sein, aber die erforderlichen Marketingbudgets steigen auch um die gleiche Größenordnung. Mit einem TV-Spot erreichst du in Deutschland zwar immer noch den größten Teil des Marktes, aber dann geht es schnell um ein Millionenbudget. Wer das (noch) nicht ausgeben kann, hat mit sozialen Medien und Influencern die Möglichkeit, in einem kleineren Rahmen einzusteigen. Auf diese Weise kannst du die Zielgruppe oder Region leicht segmentieren. Aber dann brauchst du lokale Partner, die den Markt sehr gut kennen.
Was wollen die Verbraucher?
Die Verbraucher beginnen ihre Suche zunehmend bei Amazon. So einfach ist das. In Deutschland gingen 2017 46 Prozent der gesamten E-Commerce-Verkäufe an Amazon. Aber an zweiter Stelle kaufen die Verbraucher sehr gerne direkt bei ihrer Lieblingsmarke. Vor allem, wenn damit auch Vorteile verbunden sind, wie z. B. eine zusätzliche Garantie oder Treueprogramme.
"Die Verbraucherinnen und Verbraucher kaufen sehr gerne direkt bei ihrer Lieblingsmarke"
De wereld zou een stuk makkelijker zijn als merkfabrikanten alleen nog zelf hun eigen producten online verkopen, of dat nou via een online brandstore of via een bekende marktplaats is. Zover is het nog lang niet, want merken zijn voorlopig ook afhankelijk van hun offline aanwezigheid bij wederverkopers in het buitenland.[/vc_column_text][vc_column_text css=”.vc_custom_1534145339386{padding-top: 10px !important;}”]Bron: Marketingfacts – World Domination[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
