Das niederländische Unternehmen Etrias.nl ist in Deutschland unter dem Namen Etrias.de. Der Webshop bietet Produkte in verschiedenen Nischen an. Von Frauenschuhen in großen Größen bis hin zu trendigen Birkenstocks und Schneeketten. Hier sind 65% der deutschen Verbraucher Frauen und 35% Männer. Das Unternehmen hat viel Aufwand in die Marktforschung, optimierte Texte, die von Muttersprachlern geschrieben wurden, Influencer-Marketing und gezielte Werbung mit einem Nischensortiment über sein Outlet auf Amazon gesteckt. Diese Strategie, das Nischenmarketing auf dem deutschen Markt, hat laut Mitinhaber Stan Verhoeven sofort Wirkung gezeigt: "Die Influencer wussten zum Beispiel von Anfang an, wie sie Etrias.de finden können, und unser Unternehmen erhielt dadurch kostenlose Werbung mit einem deutlichen Umsatzschub."
Warum bist du mit Etrias nach Deutschland gegangen?
"Das hatte alles mit dem Erfolg von Etrias.nl in den Niederlanden zu tun, wobei die Etrias-Lifestyle-Stores aus spezialisierten Webshops und einem physischen Lifestyle-Store bestehen. Die Formel, die ein breites Sortiment im höheren Segment bietet, vom Schlafzimmer über Outdoor-Artikel bis hin zu Schuhen, kam gut an. Die Expansion auf den deutschen Markt erschien uns logisch."
Stan Verhoeven fährt begeistert fort: "Mit Etrias sind wir im Süden der Niederlande angesiedelt und wenn man Pakete nach Groningen schicken kann, ist Deutschland in vielen Fällen noch näher. Was uns enorm geholfen hat, war, unsere Nische auf dem deutschen Markt zu finden. Schließlich waren wir ein Newcomer in Deutschland. Und wir wollten nicht so aussehen wie jedes andere Unternehmen. Schließlich wird alles, was es bereits gibt, bereits von Konkurrenten hergestellt und angeboten. Letztendlich willst du dich natürlich von der Konkurrenz abheben. In unserem Fall war das mit Nischenmarketing auf dem deutschen Markt möglich."
Was ist der beste Moment für Etrias.de?
"So einfach wie es klingt, bieten wir mit Nischenprodukten wie Damenschuhen und Stiefeln von bekannten High-End-Marken genau das, was der deutsche Kunde will. Es ist toll, wenn man als Unternehmen den richtigen Marketingansatz gefunden hat. Das bedeutet, dass man bei jedem Schritt die Bedürfnisse des Kunden im Auge behalten muss. Das bedeutet auch, dass man manchmal Produkte ausrangieren muss."
"Nachdem die Entscheidung gefallen war, haben wir uns mit Influencern in Verbindung gesetzt. @Leoniemaraaa der ein Paar Birkenstocks über Instagram hervorhob. In der Woche, nachdem das Instagram-Posting erschien, wurden dreimal so viele Birkenstock-Modelle wie auf dem Bild verkauft. Zu dieser Zeit haben wir normalerweise 4 Paar pro Woche verkauft und dann 12 Paar pro Woche. Dieser Anstieg setzte sich mit 20% im Gesamtverkauf von Birckenstocks auf Etrias.de fort. Der spontane Ansatz von @Leoniemaraaa war ein schöner Schub für unser Unternehmen! Für die Zukunft gibt es daher Pläne, wie wir Influencer Marketing noch effektiver nutzen können."
Stan fährt mit dem nötigen Realismus fort: "Wir haben eine kurze Liste mit Marketingwünschen sowie einen langfristigen Plan aufgestellt, um neben hochwertigen Schuhen, Produkten für die Reise und Outdoor-Produkten auch die Living-Produktpalette in größeren Mengen auf den deutschen Markt zu bringen. Wir sind noch auf der Suche nach dem richtigen Partner in Bezug auf die Logistik. Ein ganzes Bett oder ein schöner Kleiderschrank erfordert einen anderen logistischen Ansatz als zum Beispiel der Versand von Schuhen."
Was ist auf dem deutschen Markt schwierig?
"Wir hatten eine gute Vorstellung davon, wo unsere Marktchancen lagen und liegen. Wenn man im Vorfeld das Suchvolumen der deutschen Kunden gut recherchiert, hat man schon einen großen Vorsprung. Der schwierigste Teil ist es, den richtigen muttersprachlichen Übersetzer und Kundendienst zu finden, der den deutschen Kunden versteht und weiß, wie er ihn ansprechen muss. Wenn du zum Beispiel einen Rechtschreibfehler im Webshop hast oder Kunden mit falschen Informationen versorgst, wirst du als Unternehmen auf dem deutschen Markt einfach untergehen.
Außerdem hat uns Etrias.de mit dem Aufstieg von Amazon konfrontiert. An diesem großen Marktplatz kommst du in Deutschland nicht vorbei. Auch hier haben wir uns klar dafür entschieden, hauptsächlich den Amazon-Outlet zu nutzen. So bieten wir auf Amazon wieder eine exklusive Auswahl der neuesten Etrias.de-Must-haves an. Bei Etrias suchen wir immer nach dem richtigen Marketing-Mix und hören auf das Feedback unserer Kunden. Dementsprechend passen wir unser Sortiment ständig an. Der deutsche Kunde mag zum Beispiel alles in und um den Küchentisch sehr gerne. Die Produkte müssen also von guter Qualität sein. Die Marke Fissler ist zum Beispiel ein Renner auf dem deutschen Markt."
Stan fährt fort: "Bei Etrias denken wir eher in Möglichkeiten als in Unmöglichkeiten. Natürlich kommt es manchmal vor, dass ein Plan anders verläuft als erwartet. Darauf reagieren wir immer sofort. Wir mussten uns erst an die hohe Rückgabequote der deutschen Verbraucher gewöhnen, 50% im Vergleich zu 30% der niederländischen Verbraucher. Andererseits kauft der deutsche Verbraucher viel mehr in einer Bestellung, im Gegensatz zum niederländischen Kunden, der in der Regel nur einen Artikel bestellt und ihn, wenn er nicht gut ist, zurückschickt. "
Welchen Rat würdest du niederländischen Unternehmern in Deutschland geben?
"Baue einen gesunden Marketing-Mix auf und beginne mit einer Analyse. So haben wir ziemlich schnell herausgefunden, dass Nischenmarketing für Etrias.de der Weg zum deutschen Markt sein würde. Dann kannst du die Texte von Muttersprachlern optimieren lassen, den Kundenservice von Einheimischen erledigen lassen, die richtigen logistischen Entscheidungen treffen und das lässt gleichzeitig Raum, um zu sehen, ob zusätzliches Marketing funktioniert. In unserem Fall Influencer Marketing und eventuell die Erweiterung unserer Produktpalette. Außerdem solltest du dir für rechtliche Angelegenheiten den richtigen Partner suchen. Auf diese Weise vermeidest du Abmahnungen und kannst sicher sein, dass dein deutsches Unternehmen alle Bedingungen erfüllt."
HINWEIS: Etrias ist auch in der CrossBorder Top30-Liste 2017 aufgeführt.